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传统中小型企业如何利用SaaS成功获客?
图片 阅读 : 56542021-10-12

一个成功的SaaS,有必要完成获客、留存和增加这三个进程的闭环,就像下面这张图所示的那样。SaaS的商业运营逻辑表现为:假如获客质量较差,留存就困难;留存没做好,增加也无法完成。最终的结果是由于品牌或口碑受损,又反过来使获客变得困难,许多SaaS公司都落入这个怪圈。


虽说获客、留存和增加这三个进程都很重要,任何一个环节掉链子,一切尽力都将前功尽弃。可是相对来说,与公司出入相关最大的仍是获客。由于获客即关乎收入,也关乎本钱(CAC),获客仍是增加的根底和启动点。


现实情况是,许多SaaS公司投入巨大的营销和出售本钱,不但没有完成系统化的获客才能,资金也很快消耗殆尽。更费事的是,由于所获客户的流失率居高不下,所以增加也只能停留在口头上。尽管咱们都知道,破解这一困局的要害在于获客。那么,关于SaaS系统开发来说,终究什么是获客,获客的目的又是什么;获客逻辑是什么;怎样才能成功获客......假如这些问题没想清楚,获客便是空谈;留存和增加也都是没影儿的事。


什么是SaaS的获客?

目前“获客”是个炙手可热的话题。但终究什么是获客,在不同的行业和领域中,对获客的理解并不一样。


获客不便是签单吗?关于toC来说获客的意义很广泛,各种吸引顾客的活动都算是获客。比方一家美容机构,只需能把顾客吸引来,即便该顾客只消费10块钱,那也算是成功获客了。 假如SaaS也像toC那样,与客户只要一次或少量买卖,那么大部分SaaS公司都得破产。


关于SaaS来说,签单不等于成功获客,所谓成功获客仅仅SaaS获客的基本规范。按照SaaS获客规范,之前已签约的客户,未必是合格的获客,甚至都算不上是获客。由于不合格的获客,很或许是一笔亏损的买卖,即或许CAC>LTV。


只要高质量的成交才算是合格的获客。所谓的高质量成交,指的是不但与客户签约,还要求所获客户具有继续订阅的志愿。


所以,SaaS获客的目的不是签约,而是为了获取更多客户终身价值(LTV)。


以前咱们谈到过:高质量成交、高价值合同、高质量获客和客户继续运用志愿等概念,关于获客规范来说,这些概念是同一回事。


SaaS的获客逻辑是怎样的?


咱们已经知道,ToB的出售界主要有三种出售类型:产品型出售、解决方案型出售和价值型出售。相应地,获客也有三种形式:靠产品获客形式、靠解决方案获客形式和靠价值获客形式。浅显讲,所谓获客逻辑,便是潜在客户由于什么会购买你的SaaS服务。


实践上,无论采取何种获客形式,最终都会归结为价值获客。也便是说,获客能否成功,主要由客户的感知价值决议。所谓客户感知价值,是指客户以为的价值,而不是SaaS公司自我标榜的价值。 或许你会说:客户自以为的不是现实。其实是否现实根本不重要;重要的是,客户以为你的SaaS没价值,那便是没价值。假如咱们把客户感知价值进行量化,它能够表明为:客户感知价值=SaaS供给的实践价值x客户认知。


所以你看,假如客户认知为零,那么客户感知价值也等于零,成功获客就不或许发生。


咱们能够进一步把决议成功获客的客户感知价值展开,就能发现成功获客的要素:SaaS供给的实践价值=产品价值+商场人员奉献的价值+出售人员奉献的价值+实施人员的交付价值。


所以,客户感知价值=(产品价值+商场人员奉献的价值+出售人员奉献的价值+实施人员奉献的交付价值)x客户认知。


这个公式尽管只要两组变量:组合价值和客户认知,可是却能解说许多困扰咱们的问题。比方:为什么相似产品的客单价会有很大不同?为什么在大公司做出售更简单?两家SaaS公司的产品相似,为什么经营距离会很大?两家产品相似、客户群相同的SaaS公司,续费率为什么会有不同?


总归,换一个立场看问题,对获客的理解将变得彻底不同。以前咱们以为能成功获客,彻底是由于咱们的产品有价值,这当然不无道理,由于SaaS供给的实践价值是获客根底。可是站在客户的角度看,咱们成功获客,彻底是由于客户感知价值的作用。


所以咱们的结论是:客户感知价值越大,成功获客的概率也越大,获客的质量也越高。悦益集团是领先的互联网+应用解决方案提供商,旨在为客户打造一站式的小程序、APP、物联网、短视频代运营、SaaS系统开发解决方案,帮助企业玩转私域流量,抢占电商红利!欢迎咨询!