一个成功的SaaS，有必要完成获客、留存和增加这三个进程的闭环，就像下面这张图所示的那样。SaaS的商业运营逻辑表现为：假如获客质量较差，留存就困难；留存没做好，增加也无法完成。最终的结果是由于品牌或口碑受损，又反过来使获客变得困难，许多SaaS公司都落入这个怪圈。

虽说获客、留存和增加这三个进程都很重要，任何一个环节掉链子，一切尽力都将前功尽弃。可是相对来说，与公司出入相关最大的仍是获客。由于获客即关乎收入，也关乎本钱（CAC），获客仍是增加的根底和启动点。

现实情况是，许多SaaS公司投入巨大的营销和出售本钱，不但没有完成系统化的获客才能，资金也很快消耗殆尽。更费事的是，由于所获客户的流失率居高不下，所以增加也只能停留在口头上。尽管咱们都知道，破解这一困局的要害在于获客。那么，关于SaaS系统开发来说，终究什么是获客，获客的目的又是什么；获客逻辑是什么；怎样才能成功获客......假如这些问题没想清楚，获客便是空谈；留存和增加也都是没影儿的事。

什么是SaaS的获客？

目前“获客”是个炙手可热的话题。但终究什么是获客，在不同的行业和领域中，对获客的理解并不一样。

获客不便是签单吗？关于toC来说获客的意义很广泛，各种吸引顾客的活动都算是获客。比方一家美容机构，只需能把顾客吸引来，即便该顾客只消费10块钱，那也算是成功获客了。 假如SaaS也像toC那样，与客户只要一次或少量买卖，那么大部分SaaS公司都得破产。

关于SaaS来说，签单不等于成功获客，所谓成功获客仅仅SaaS获客的基本规范。按照SaaS获客规范，之前已签约的客户，未必是合格的获客，甚至都算不上是获客。由于不合格的获客，很或许是一笔亏损的买卖，即或许CAC>LTV。

只要高质量的成交才算是合格的获客。所谓的高质量成交，指的是不但与客户签约，还要求所获客户具有继续订阅的志愿。

所以，SaaS获客的目的不是签约，而是为了获取更多客户终身价值（LTV）。

以前咱们谈到过：高质量成交、高价值合同、高质量获客和客户继续运用志愿等概念，关于获客规范来说，这些概念是同一回事。

SaaS的获客逻辑是怎样的？

咱们已经知道，ToB的出售界主要有三种出售类型：产品型出售、解决方案型出售和价值型出售。相应地，获客也有三种形式：靠产品获客形式、靠解决方案获客形式和靠价值获客形式。浅显讲，所谓获客逻辑，便是潜在客户由于什么会购买你的SaaS服务。

实践上，无论采取何种获客形式，最终都会归结为价值获客。也便是说，获客能否成功，主要由客户的感知价值决议。所谓客户感知价值，是指客户以为的价值，而不是SaaS公司自我标榜的价值。 或许你会说：客户自以为的不是现实。其实是否现实根本不重要；重要的是，客户以为你的SaaS没价值，那便是没价值。假如咱们把客户感知价值进行量化，它能够表明为：客户感知价值=SaaS供给的实践价值x客户认知。

所以你看，假如客户认知为零，那么客户感知价值也等于零，成功获客就不或许发生。

咱们能够进一步把决议成功获客的客户感知价值展开，就能发现成功获客的要素：SaaS供给的实践价值=产品价值+商场人员奉献的价值+出售人员奉献的价值+实施人员的交付价值。

所以，客户感知价值=（产品价值+商场人员奉献的价值+出售人员奉献的价值+实施人员奉献的交付价值）x客户认知。

这个公式尽管只要两组变量：组合价值和客户认知，可是却能解说许多困扰咱们的问题。比方：为什么相似产品的客单价会有很大不同？为什么在大公司做出售更简单？两家SaaS公司的产品相似，为什么经营距离会很大？两家产品相似、客户群相同的SaaS公司，续费率为什么会有不同？

总归，换一个立场看问题，对获客的理解将变得彻底不同。以前咱们以为能成功获客，彻底是由于咱们的产品有价值，这当然不无道理，由于SaaS供给的实践价值是获客根底。可是站在客户的角度看，咱们成功获客，彻底是由于客户感知价值的作用。

所以咱们的结论是：客户感知价值越大，成功获客的概率也越大，获客的质量也越高。悦益集团是领先的互联网+应用解决方案提供商，旨在为客户打造一站式的小程序、APP、物联网、短视频代运营、SaaS系统开发解决方案，帮助企业玩转私域流量，抢占电商红利！欢迎咨询！